Melhor forma de descobrir o Budget do cliente.

Facchini · Assunto: Melhor forma de descobrir o Budget do cliente. 26/6/2009, 12:38

Caros,

Hoje em uma visita a um cliente acabei percebendo que a melhor forma de oferecer um projeto bem dimensionado é saber quanto de $$ em caixa está disponível para a demanda....

Daí me surgiu a dúvida que venho trazer para vocês....

Qual a melhor forma de "arrancar" esta informação da empresa que pretende comprar seus serviços? Existe alguma técnica? Dicas?

Obrigado!

Ricardo Calura · Mensagens: 12 Data de inscrição: 08/04/2009 Idade: 29

Facchini escreveu:

Caros,

Hoje em uma visita a um cliente acabei percebendo que a melhor forma de oferecer um projeto bem dimensionado é saber quanto de $$ em caixa está disponível para a demanda....

Daí me surgiu a dúvida que venho trazer para vocês....

Qual a melhor forma de "arrancar" esta informação da empresa que pretende comprar seus serviços? Existe alguma técnica? Dicas?

Obrigado!

Acho que a melhor forma de você agir e demonstrando que você tem projetos até x valor, até xx valor e outros até xxx valor, e que cada um dos valores vai agregando serviços diferentes, sendo assim se o cliente estiver realmente interessado ele não vai importar em pagar o valor que se adeque a suas reais nescessidades.

Acho que devo ter te ajudado!

Até mais.

Facchini · Assunto: Re: Melhor forma de descobrir o Budget do cliente. 26/6/2009, 14:49

Valeu Ricardo, ajudou sim! Very Happy

A minha dúvida é por conta de que muitas vezes você pode fazer uma proposta ótima, porém se o cliente não tiver budget não vai fechar... ¬¬

Este argumento de apresentar 3 "faixas" de projetos ajuda a chegar mais próximo do valor disponível. Wink

Sergio Calura · Mensagens: 3 Data de inscrição: 08/04/2009 Idade: 41

Facchini escreveu:

Valeu Ricardo, ajudou sim! Very Happy

A minha dúvida é por conta de que muitas vezes você pode fazer uma proposta ótima, porém se o cliente não tiver budget não vai fechar... ¬¬

Este argumento de apresentar 3 "faixas" de projetos ajuda a chegar mais próximo do valor disponível. Wink

Para saber se o cliente tem determinado recurso para seu projeto, você pode perguntar se está previsto no planejamento da empresa se existe um recurso programado. Outra situação é tentar descobrir o faturamento mensal da empresa com perguntas indiretas, tipo: quantos itens a empresa vende por mês, qual o valor médio dos itens, quantos vendedores a empresa tem, qual a média de venda por vendedor mensal, etc. Isso dá uma idéia de quanto a empresa fatura e se tem condição para pagar por seu produto. O mais importante, é vc não dar desconto ou pagar o que o cliente te oferecer, caso ele queira um desconto, negocie uma condição para este desconto, tipo, cortar uma parte dos serviços ou reduzir a forma de pagamento.

Facchini · Assunto: Re: Melhor forma de descobrir o Budget do cliente. 26/6/2009, 15:14

Obrigado pelas dicas Sergio!

Hoje a empresa que eu trabalho pode vender projetos de vários "tamanhos"...Trabalhamos com projetos pequenos (SMB) e projetos dedicados de ambiente crítico de T.I....ou seja, percebi que vendedores anteriores, na ânsia de elevar sua comissão no final do mês, acabavam por ofertar um projeto full e consequentemente não conseguiam fechar os projetos....

Retomei algumas negociações e percebi que o problema não era a qualidade do nosso "produto" (projeto), mas sim a falta de justificativa para o alto custo de T.I.....Principalmente para a área de T.I. que é bem mais dificil estabelecer o PayBack já que muitas vezes o que vendemos é serviço...

Sergio Calura · Mensagens: 3 Data de inscrição: 08/04/2009 Idade: 41

Facchini escreveu:

Obrigado pelas dicas Sergio!

Hoje a empresa que eu trabalho pode vender projetos de vários "tamanhos"...Trabalhamos com projetos pequenos (SMB) e projetos dedicados de ambiente crítico de T.I....ou seja, percebi que vendedores anteriores, na ânsia de elevar sua comissão no final do mês, acabavam por ofertar um projeto full e consequentemente não conseguiam fechar os projetos....

Retomei algumas negociações e percebi que o problema não era a qualidade do nosso "produto" (projeto), mas sim a falta de justificativa para o alto custo de T.I.....Principalmente para a área de T.I. que é bem mais dificil estabelecer o PayBack já que muitas vezes o que vendemos é serviço...

Bom, a melhor forma de definir um valor para um serviço ou produto é saber se sua oferta vai ajudar seu cliente a sanar alguma 'dor' que ele tem no momento e se esta 'dor' impacta em algum custo ou se ao sanar esta dor, seu cliente vai poder aumentar sua eficiência. De alguma forma vc precisa provar que sua oferta vai ajudar seu cliente a ganhar mais $$ e que o valor no investimento de seu produto terá retorno. Este retorno muitas vezes não é em números, as vezes seu produto consegue resolver algo de grande importância para ele. Isso vc tem que valorizar. Ex: quanto um sistema de segurança para TI vale para seu cliente? Qual o custo de vazar alguma informação estratégica para um concorrente? Em TI o valor é muito subjetivo, quem constrói o valor é sua estratégia de expor seu produto.

Convidado

Olá é minha primeira vez ak.

Trabalho vendendo equipamentos para industria automotiva em valores de 100k ate 10000k e a melhor maneira de descobrir o budget é perguntando diretamente. Consigo muitas vezes e quando não estipulo o budget baseado em feeling que é preço de custo + 15%.